Постельное белье – всесезонный товар с огромной аудиторией, и бизнес в этой сфере всегда востребован. В цифровую эпоху производители уходят в онлайн, поэтому в этом тексте разберемся, как продавать постельное белье на Озон, Яндекс Маркете, Вайлдберриз и других маркетплейсах. И вот примерное пошаговое руководство.
Сформировать ассортимент
Чтобы были продажи, важно попасть в предпочтения покупателей. Изучите тренды и предложения конкурентов, подумайте, чем вы можете от них отличиться.
Материал
В основном постельное белье шьют из бязи, поплина, сатина, перкаля и страйп-сатина. Натуральные материи гипоаллергенные, гигроскопичные и долговечные, они не накапливают статическое электричество и приятны на ощупь (только бязь бывает шероховатой и не подходит детям и людям с чувствительной кожей). От синтетики сейчас чаще отказываются, а эко-ткани (лен, крапива) набирают популярность, хотя относятся к премиальному сегменту.
Размерная линейка
Постельное белье покупают под размер кровати. Односпальные комплекты сегодня почти не встретишь, поэтому выбирайте 1,5- и 2-спальные решения, а также семейные и Евро-КПБ. Белье для детских кроватей – отдельная большая ниша.
Цветовая гамма
Сезонные тренды удобно отслеживать через запросы к поисковым системам, онлайн-порталы о моде или соцсети (Pinterest). Стабильно продаются однотонные варианты в светлых пастельных оттенках – бежевом, пудровым, белом или сером. К весне многих тянет на цветочные и растительные узоры, перед Новым Годом – на праздничные комплекты.
Особенности
Это про «фишки», которые отличают ваш бренд. У покупателей популярны простыни на резинке, молодым мамам важно, чтобы металлическая фурнитура не навредила малышу. Одним нравятся кружева на наволочках, другие предпочитают минимализм.
Цена
У КПБ высокая маржинальность – при закупочной цене в 500-700 рублей один комплект может продаваться за 1500-3000 рублей. Большая часть покупателей готова тратить на белье в среднем 1,5-2 тысячи рублей, ожидая получить товар достойного качества.
Оформить документы
Прежде, чем продавать постельное белье на Вайлдберриз или других площадках, необходимо получить сертификаты на продукцию и зарегистрироваться в «Честном знаке». Сертификация нужна, чтобы избежать штрафов и повысить привлекательность для покупателей – многим важно, чтобы КПБ соответствовал требованиям безопасности. «Честный знак» – это система маркировки, которая постепенно вводится в России. Постельное белье подлежит обязательному нанесению уникального кода на каждую единицу продукции. В нем содержится информация о производителе и дате выпуска (или ввоза в страну) каждого комплекта. Маркировка защищает от подделок, упрощает контроль товарных остатков на всех этапах движения.
Для получения разрешительных документов необходимо иметь статус ИП или юридического лица. Самозанятые могут торговать постельным бельем, но только в том случае, если пошили его сами.
Выбрать площадку
Новому бизнесу сложно выйти сразу на все онлайн-площадки – у каждой свои требования к оформлению карточек и описания, своя логистика и другие особенности работы. Остановитесь на одном маркетплейсе, досконально его изучите и начните работу. Через несколько месяцев оцените результаты, проанализируйте доходы и примите решение о расширении. Пара слов об известных маркетплейсах:
- Ozon привлекает молодежь, поэтому здесь оценят комплекты с необычными расцветками, шуточные и с принтами с героями масс-культуры. Клиенты готовы платить чуть больше средней цены.
- Wildberries собирает более консервативную аудиторию, которая предпочитает классику. Чтобы продавать постельное белье на ВБ, важно соблюдать сроки доставки – покупатели не готовы ждать или сталкиваться с задержками.
- Яндекс Маркет предлагает хорошие условия для продавцов – текстильное направление активно развивается, и конкуренция не так велика.
- Мегамаркет – маркетплейс с технологическим уклоном, но домашний текстиль тоже есть, причем по ценам в сегменте middle+.
- Lamoda – площадка с самыми высокими комиссиями – до 70%, работает только с компаниями с широким ассортиментом. Также здесь следят за подделками и перепродажами.
На Вайлдберриз и Озоне часто проходят распродажи, их планирует сама площадка. Ламода не принуждает участвовать в акциях.
Подготовить карточки товаров
Это один из самых трудоемких этапов, который влияет на продажи. В онлайн-торговле покупатель ориентируется на фотографии, видео и описание и хочет, чтобы они совпали с реальностью. Постельному белью придется устроить фотосессию, и лучше, если она будет в спальне и покажет, как пододеяльник, наволочка и простыня смотрятся на кровати и в интерьере. Полезно иметь сезонные фотографии товара: на холодное время года – с зимними атрибутами (чашкой какао или морозными узорами на окне) или новогодним оформлением, к весне – с цветами. У каждого маркетплейса свои требования к снимкам, если их не соблюдать, вы не пройдете модерацию.
На видео покажите продукт в деталях – швы, фурнитуру и структуру ткани. Отличное решение – использовать в карточках инфографику и в ней рассказывать о составе, размере, комплектации и других особенностях товара.
Описание должно отличаться от списка характеристик – для них есть свой раздел. В этой части важно рассказать, зачем покупателю ваш товар и почему выбрать вас. Основные цифры и понятия дублируйте здесь, но включите их в связный текст. Сложные моменты желательно расшифровывать понятным для клиента способом. Например, потенциальный покупатель не знает, хорошо или плохо, если у белья плотность 400 г/м2, но ему понравится, что оно быстро сохнет. У Ozon такие комментарии выведены как всплывающие подсказки.
Продумать упаковку
Прежде, чем попасть к покупателю, комплект белья проходит через несколько возвратов и путешествий между пунктами выдачи. Удобнее, если упаковка будет прозрачной, чтобы была видна расцветка. Важно, чтобы она открывалась и закрывалась без порчи: подойдут зип-пакеты или пластиковые чехлы на молнии или кнопках. Также защитите изделия от влаги и грязи – в доставке может случиться всякое.
В процессе работы следите за отзывами и рейтингом, отвечайте на возражения и вносите изменения в продукт, если это необходимо.