Условия торговли на маркетплейсах постоянно меняются, и в 2025 году продавцов ждут новые вызовы. Разберем, к чему готовиться и какую стратегию выбрать
Селлеры в разных отраслях уже в открытую говорят, что прибыль от маркетплейсов снизилась, а условия работы перестают быть выгодными. В 2025 году продавцам на онлайн-площадках еще сложнее – вступают в силу новые законы, меняются приоритеты покупателей, государство пытается регулировать и эту сферу. Разбираемся, что происходит.
За последние 3 года онлайн-торговля органично вписалась в нашу повседневность. Многие уже не представляют свою жизнь без удобства доставки товаров в пункт выдачи, отсутствия необходимости ехать в крупный торговый центр и утомительного офлайн-шопинга. Владельцы брендов в 2021-2022 гг. активно осваивали торговлю на маркетплейсах, но сегодня эйфория прошла, и открылась суровая реальность.
Какие сложности существуют
Высокая конкуренция
Электронные торговые площадки – это огромный рынок, на котором постоянно появляются новые игроки. Но не всегда они предлагают уникальные товары, поэтому конкуренция растет. На этом фоне начинаются ценовые войны, но на постоянных скидках много не заработаешь.
Увеличение тарифов и комиссий
Выходя на маркетплейс, каждый продавец соглашается с правилами торговой площадки. Условия сотрудничества при этом часто меняются, и обычно – не в пользу сейлера. В прошлом году Wildberries увеличил комиссию за прием товара, а у Ozon выросли тарифы на хранение и доставку. Платформы также берут плату за продвижение продукции или появление в рекламных кампаниях – и это помимо стандартного пакета услуг, за который приходится отдавать до 40% выручки. Продавцы вынуждены повышать цены для покупателя или работать себе в убыток.
Жесткие требования
Маркетплейсы дорожат своей репутацией, но формируется она за счет множества правил для продавцов. Они касаются сроков отгрузки заказов, стандартов качества продукции, упаковки, описаний (например, если в карточке товара указана не соответствующая действительности информация, производителя ждет штраф) и других нюансов работы на платформе. Часто санкции случаются неожиданно и сокращают прибыль.
Если продавец работает только на одной онлайн-платформе, он становится зависим от нее и ее правил. В случае изменения политики приходится оперативно перестраиваться, чтобы не терять выручку, а это не всегда получается сделать быстро.
Невозможность общения с клиентами
Продавцы не могут напрямую взаимодействовать со своей аудиторией, так как маркетплейсы не предоставляют такую возможность. Это затрудняет персонализацию заказов и поддержание лояльности клиентов. Статистика показывает, что россияне не всегда обращают внимание на наименование продавца и не запоминают его, ограничиваясь однократной покупкой. Также здесь невозможно учесть индивидуальные пожелания – это важно, например, для производителей мебели.
Сложности с продвижением брендов
Отдельные товары можно платно разместить на витрине или поднять в выдаче, но эти действия не развивают бренд и не повышают его узнаваемость. Это также не дает формировать имидж и работать с покупателями на долгосрочную перспективу.
Изменения на государственном уровне
С марта текущего года действует новый порядок работы с чеками. Их необходимо выдавать до оплаты и проводить через налоговую службу. Если этого не делать, маркетплейс имеет право разорвать отношения с продавцом.
Требования об обязательной маркировке распространяются на все больший ассортимент продукции, что несет дополнительные затраты (на закупку и печать этикеток) и возможные санкции. Нанесение штрихкодов, с одной стороны, защищает покупателя от подделки, а с другой – ведет к новым налогам для производителей.
С 2025 года онлайн-площадки передают данные о расчетах продавцов в ФНС. Это повышает прозрачность бизнеса и упрощает надзор за участниками рынка.
С июля этого года все индивидуальные предприниматели, которые используют УСН, должны будут иметь онлайн-кассу или контрольно-кассовую технику (ККТ). Она автоматизирует процессы и упрощает взаимодействие с налоговыми органами, но ее внедрение сопряжено со сложностями и затратами.
Что делать производителям
Бизнес на маркетплейсах перестает быть рентабельным – это признают многие продавцы. Чтобы хотя бы сохранить прибыль на уровне предыдущих периодов, приходится просчитывать каждый шаг и избегать ошибок. Многие мелкие производители не выдерживают и уходят с рынка, а на их место не стремятся выйти новые игроки. Во втором квартале 2024 года число сейлеров выросло на 22%, тогда как годом ранее эта цифра была 34%. Для сравнения – в 2021 и 2022 году прирост составлял 418 и 325% соответственно. А из тех, кто начал торговать в 2021 году, в «строю» остался только каждый третий.
Продавцы, которые планируют продолжить торговлю через онлайн-площадки, должны быть готовы соответствовать их требованиям и играть по заданным правилам. Не стоит концентрироваться на одном маркетплейсе, так как это ведет к зависимости.
Погоня за выручкой – невыгодно. Жизнеспособная стратегия – использовать страницу бренда на маркетплейсе как витрину и способ решения логистических проблем. А привлекать клиентов другими путями – через SMM, блогеров или сайт. Сокращение рекламных расходов поможет пустить высвободившиеся средства на проработку карточек, улучшение упаковки и другие изменения.